Полезные коэффициенты и показатели для розницы

В нашей практике часто возникает вопрос о том, действительно ли необходимо менять что-то в магазине. Скажем, перестановка оборудования и перенос товарных групп вызовет только недовольство покупателей (ничего невозможно найти!) и никакого экономического эффекта. Или увеличение прохода - это просто «разбазаривание» полезной площади. Как говорится, стоит ли ломать то, что и так работает?
В таких случаях мы обращаемся к единственному аргументу - цифрам. Для каждого магазина полезно, например, посчитать свой товарооборот на один квадратный метр торговой площади в месяц. Сравнение этого денежного показателя с магазинами равной площади и примерно такого же местоположения очень много говорит о качестве управления розницей. И в целом показывает, куда расти. Так, например, для одной сети в Гомеле нами был рассчитан этот показатель, и он составил порядка 300 долларов с квадратного метра в месяц. Это при том, что этот показатель может составлять в Беларуси и 1000, и 2500 долларов в месяц, и даже не в столице!
Также очень часто приходится сталкиваться с ситуацией, что ассортимента в какой-то товарной группе слишком много, и полочного пространства или холодильника для него явно мало, и для другой товарной группы наоборот, отведено слишком много места. Как говорится, «то густо, то пусто». Но как принять решение о перестановке, подкрепленное не только субъективным мнением кого-то (ведь если спросить продавцов, например, то и это продается, и то, а если поставить плодоовощные консервы к кассам, то и они хорошо идут), а цифрами и данными?
Для проведения такого анализа, в частности, используется такой показатель, как коэффициент эффективности использования торговых площадей. Не надо пугаться сложного названия, это всего лишь цифры, которые показывают, насколько эффективно вы используете площадь, и какие площади имеет смысл реорганизовать, чтобы получать с них больше. Этот коэффициент рассчитывается как отношение доли продаж товарной группы к доле выкладки этой группы. Ниже объясним, как это делается.
Рассмотрим, как его можно высчитать, и какие выводы можно сделать на основании полученных данных. Допустим, у нас есть ларь с мороженым, который занимает ровно один квадратный метр. Торговую площадь всего магазина возьмем, скажем, в 300 метров квадратных, вычтем оттуда площадь проходов и получим 200 метров, занятых под торговое оборудование (это называется установочная площадь оборудования). Доля в выкладке составит 1/200 = 0,005, или 0,5%.
Сразу же оговорюсь, что мы берем здесь площадь в квадратных метрах, но можно брать ее и в метрах погонных. Это даже и предпочтительно для всех товаров, которые лежат на стеллажах. Но тогда нужно будет измерить всю общую длину выкладки в магазине в погонных метрах, чтобы потом высчитать, сколько же из этого занимает товарная группа. А это не так просто - надо обмерять с сантиметром весь магазин. На практике применяются оба метода - и в квадратных метрах считают, и в погонных.
Далее. Берем данные о товарообороте. Дневной товарооборот у нас будет, например, 10 миллионов рублей. В месяц (август, 31 день) это соответственно 310 миллионов. Из них на мороженое приходится, скажем, 100000 в день, то есть 3 миллиона 100 тысяч рублей в месяц. Доля в товарообороте равна 3100000/310000000 = 0,01, или 1%.
Теперь посчитаем наш коэффициент. Повторюсь, он равен отношению доли в товарообороте к доле в выкладке. То есть в нашем случае 1% мы делим на 0,5%. Получаем цифру 2.
В идеале коэффициент эффективности использования площадей должен приближаться к единице. Показатель ниже 0,5 говорит о том, что площадь используется неэффективно, слишком много места занимает эта группа по отношению к тому, сколько денег она приносит. Показатель выше единицы, а особенно выше 1,3 говорит о том, что площадь эта перегружена товаром, скорее всего страдает выкладка.
В нашем же случае коэффициент равен 2, то есть товару отдано незаслуженно мало места. Надо задумываться над тем, чтобы увеличивать площадь выкладки. Кроме того, это означает, что где-то в другом месте магазина площадь используется с перекосом в другую сторону - какой-то другой товарной группе отдано незаслуженно много места.
Вот пример. Воде, тем более не-брэнду, отдано слишком много места, в то время как мясной группе места не хватает. И это не говоря уже о том, что доступ к углу затруднен.
Конечно же, данные наши по мороженому могут быть совершенно разными жарким летом и зимой. Поэтому для сравнения, если мы будем его делать, мы должны брать сопоставимые периоды. Мороженое может требовать дополнительной выкладки в летние месяцы, и наоборот, коэффициент может быть другим в зимний период. Поэтому такого рода анализ нужно проводить регулярно, а для товарных групп с нестабильным спросом (из группы Z по XYZ-анализу), то есть для тех групп, для которых характерны сезонные и другие колебания, - чем чаще, тем лучше, но не реже одного раза в месяц.
Еще: не слишком ли много места отдано под «чернила»? Ответить точно можно только с помощью коэффициента эффективности использования площадей, и учитывая концепцию данного магазина (если он хочет привлекать молодых мам, то, конечно, «чернила» в таком количестве надо убирать). Хотя не редки и случаи, когда в структуре оборота магазина в райцентре они дают 30% выручки.

Наталья Рябова
ООО «Инфо-Сталкинг»
www.info-stalking.com